普象-让好设计发光

感谢 Sean.zheng 读者的提问。

这一篇我就来说说工业设计接私活那些事。尤其是价格的问题。

“小李啊，那如果我单独找你自己做设计，你收多少钱呢？”

很久很久以前，第一次被问起这个问题，我顿时感觉这是一个非常深奥的哲学问题。刚刚具备了自己接私活的能力，是一种极大的认可，但紧接着就有新的问题，我该如何定价呢？

其实我想清楚这个问题也是最近的事。什么叫想清楚呢？其实并不是真有一个什么真理，指导我的定价。我的想清楚，其实就是我不再为此事纠结苦恼了。

价格的本质是什么？是一个双方就一个合作达成的共识。但就这样一个简单的目标，会有千奇百怪的举动。

看过了一些经济学的书，明白了一些道理。最终让我搞明白却是在菜场。我去买菜的时候会遇到这样几种人。

一个大妈，拿起一把菜，左看右看，然后嫌弃的说：“诶呦，这菜怎么不新鲜啊？多少钱啊？”

觉得菜不新鲜很正常，我也会判断，但我一般觉得不新鲜就走开了，到别的摊位再去看看，可是这个大妈为什么觉得不新鲜却还要问价格呢？

很明显，她其实想买，但是她想砍价。她这样说，是希望给卖菜的一种感觉，她有点嫌弃这个菜，如果价格不低一点话，她可能就不买了。

但是这样真的会有效果吗?

首先这点小伎俩我看的出来，卖菜的也看的出来，那卖菜的会不会真的给这个大妈让价呢？其实这与大妈说了什么，并没有多大关系。因为如果大妈不买这菜，我也会买，而且不砍价，那卖菜的根本不在乎这个大妈买不买。

所以决定了大妈砍价是否成功的因素，不是卖菜的，而是我。这就是上一篇《与工业设计学生的一次问答》中讲到的，你是否获得一个工作机会，不是看面试官，而是看排在你后面的下一个面试者。

同样的方式，有个大爷买芦笋，说道：“诶呦，你这芦笋皮这么厚？是不是还要削皮呀？”

卖菜的说：“那个是需要削皮的，这里有不削皮的，但贵一点，您要哪个？”

大爷说：“我要削皮的。”

你看，大爷并不介意削皮，他只是想砍价。

扯了这么多，和私活有什么关系呢？因为客户也会给你砍价。

首先你要看得懂，他是不是在砍价。

客户：“做一个这样的设计多少钱？”

我：“15000。”

客户：“哦，价格挺合理的，都提供一些什么服务呀？”（注意，他不会直接说贵，显得小气。）

我：“我会给到三维模型和效果图。”

客户：“那我这次只需要二维效果图，就是草图效果就好了，不需要三维建模。那8000块应该足够了吧？”（砍价来了）

我：“哦，这种只画草图的项目我不接的。抱歉。”

对方如果砍价，你却不想让价，那就有一个风险，就是对方走了，生意黄了。只要我不怕，做不做无所谓，那么对方的砍价是不能成功的。那核心问题来了，我为什么可以不怕。

卖菜的，可以不卖，因为这个人走了，也会有别人会买。买菜的砍价失败，可以离开，因为还有别的卖菜摊位。

所以，我可以不接这个项目，因为我有别的项目可以接。他不找我做，因为他有别的人可以找。但现实中会有一点困难。

卖菜的如果不降价，让买菜的走了，可是万一后面来的客人都觉得菜贵怎么办呢？买菜的砍价失败，换别的摊位去问，可是如果别的摊位都是这个价格呢？

所以价格的形成，一定是在真实的交易发生之后。否则，价格不过是不想做生意的一个借口工具而已。

企业找我如果价格谈不拢，他会恐惧很难找到下一个，因为他无法判断对方的靠谱程度。我也一样，我不一定有别的项目可以接，万一报价高了，对方吓跑了，我可能很后悔，一个月没进账，内心是很方很方的。那怎么办？这个后面再说。

我买菜不问价格，不砍价。我妈知道我这样买菜，都会气疯，觉得我这么大的人了还如此幼稚，不会基本的社会生存技巧。

但菜场这个小小的市场，信息透明相对是容易做到的。同样的菜在你这里卖的贵，买菜的自然会去别家。价格信息会在这个小市场里流动，直到达到一个相对的平衡。所以我不会去一家一家问价格，一是时间成本太高，另外大爷大妈们已经这样做过了。

张五常的《经济解释》中说道，如果一个市场买什么东西都可以砍价，说明这个市场的信息非常不透明。其总体利润会高于价格统一不砍价的市场。

而工业设计服务的价格市场就是一个几乎不可能透明的市场。因为它的服务价值难以判断。

所以在这个不透明的市场里可以搞很多花头，各种宣传，各种吹嘘，各种作秀，鼓吹梦想，鼓吹价值，搞活动，办展览。一般情况下，你听到的很出名的设计师，设计公司，设计平台，还有所谓工业设计爸爸。都是这些行为的产物。其本质目的，都是为了在这个不透明市场当中抬高价格所做的表演。

说到这里要收回来，因为这个话题太大了，再说下去，我就要去说房产价格和教育价格了。

回到上面的问题，我面对一个企业的设计邀请，我该怎么报价。

在早期，我几乎都是采用一个策略，就是“你开价！”

也就是说，你给不给钱，我都做。怎么会这样的呢？你一定不明白。

我们很容易陷入价格高低的纠结和苦恼之中，就是报低了怕自己吃亏，不甘心。报高了怕对方跑了，自己就再也无法挽回。

你一定看到过那种卖家的，面对嫌贵转身离开的买家，他极力挽留对方，喊道：“喂，你回来，20给你好吧。喂！那15算了，15！”

而我，如果报价高了，都看不到对方的反应，连拉住对方降价的机会都没有，对方就直接不回复了。

所以这是个没有答案的大坑，我要做的应该是跳出这个坑，避免继续在里面纠结耗时，关注最重要的东西。那什么是最重要的东西？

那就是金钱收获以外的东西——经验积累和自我成长。

之前有读者问过我这个问题，对方企业不愿意给预付款，价格也不高，还要不要接？有点怕。

我问他，你需不需要一个实际项目的作品放在作品集中？

他说需要，那我说，抛弃其他一切不重要的，付款金额和方式都按对方的来。获得经验是最重要的。一个有分量的作品，以后能让你挣到更多的钱。这大概算是为了自己想要的而不惜一切代价了。

但我提醒他另一个问题，要看到对方是否真的有诚意与他合作。如果说企业只是因为对设计师不信任而不敢付钱，还可以理解。但至少会给设计师技术上的支持和产品的结构方面的支持。如果对方什么都不给，只让你画草图，自由出方案，那就可以把对方马上拉黑，因为这样不但钱拿不到，连经验也得不到。这正是学校里很多企业牵头的产品设计比赛的特点。

我就是这样开始接私活的，先让自己有做私活的能力，不纠结价格。因为多谈了1000块钱，对你的职业生涯也是没什么影响的。

所以最近我才开始尝试的工业设计讲课也是按照这个思路去做的。先不谈钱，你让我去讲，就是我的荣幸，能让学生认识我，关注我的公众号，已经是很大的收获，而且我锻炼了自己的演讲能力，也获得了学生的认可。积累了教学经验，更了解了大学教育的现状。这些都是回报。

当然，刚开始这样是可以的。那你一定想知道，什么时候才会有回报呢？才能抬高价格呢？

刚才我们说道，工业设计服务价格市场是非常不透明的，不是比价渠道不通畅导致的。而是这个领域本身的价值评价难度导致的。但是价值评价困难不代表就不能有高价格。我们可以看看别的具有同样特征的行业是怎么样的。

工业设计服务有什么特征呢？首先是价格与成本无关，我一个人一台电脑，一个月可以完成一个项目，是不是我的报价只要够我一个月存活就够了呢？难道我做的越快价格就越低吗？当然不是。其次是水平差异大。不同的设计师设计的产品差距很大，专业度和经验会有很大不同。但这些差距又不可量化，那怎么定价呢？

我能想到的同样特征的行业，比如心理咨询师行业，律师行业，还有演员行业。或者......房地产。

它们同样，报价与成本无关，并且个体水平差异很大，收入差异也很大。那在这些的行业中，价格的抬升是怎么产生的呢？是因为竞价的出现。

当我一直在做免费的项目的时候，突然有另一个企业找我，说有一个项目要做，并愿意给我两万块钱。那会怎么样？

结果就是，我的服务有了价格。而且我都不用自己定价。这个是对方经过考虑觉得愿意付给我的价格。合作的达成，最好不过你情我愿。这里我的原则依然是“你开价！”。对方说两万，就两万。然后我就可以拒绝免费的项目，而转向收费项目了。

这是以金钱为导向的情况下。也有例外，如果有更重要的内容，我会放弃金钱。比如去年暑假前，因为我想尝试教育这条路，提前一个月辞掉了月薪3万的工作，去做准备。如果没有当时的那个决定，我可能永远不会去做什么微信公众号，也不会更新《工业产品设计中的视觉动力》的第二版，更没有机会去大学上课。

刚才说的两万只是一个比方，实际你刚开始的价格可能只有1000元，这个不重要，重要的是你单干的生涯已经开始。

可是如果你做的越来越好，但是价格却上不去，怎么办？

这个时候依然靠竞价。当我同时接到了两个企业的设计邀请，我就可以筛选价格更高的一家。

有的时候是我刚答应了第一家，第二家就找上门来了。我告诉第二家，最近没有档期，因为第一家刚找我了，并且设计费谈妥了3万。如果第二家说，给我4万，要抢我的档期，那我的价格自然有上升了。

所以，演员的片酬应该也是制片人相互竞价的结果。

好了，以上说的都是理论，关于竞价如何推动价格产生，又如何推动价格抬高。但真实情况更复杂一些。我的收入始终在上下浮动，并且金钱不是唯一的标准。所以每个项目实际的决策都不同。

就拿去大学上课这件事来说，没有教学经验，是很难议价的，所以以免费获得经验，然后再去议价是比较明智的。

接私活的时候，在不太缺钱的情况下，我会根据项目的类别来变动报价。比如像设计电动工具，测量仪器这种自己做的烂熟的产品，就可以报价比较高，因为我可以不接。可以不接并不是因为我有别的项目，而是这些我做过了，虽然有把握，但收获比较小。所以我会不太在乎，也就会有类似下面这样的和客户的对话。


甲方：上次的项目你做的不错，这次继续做新项目怎么样？

我：可以。

甲方：不过上次是首付50%，尾款50%，我想这次能不能改一改，因为两次申请款项有点麻烦。能不能你先做，做好后，我一次性把钱打给你，可以吗？

我：哦，申请麻烦啊？只付一次款，也行吧。

甲方：感谢！感谢！你就放心吧，我的人品，绝对信得过。一分钱不会差你的。

我：不不，我同意一次付款，减少你的麻烦。但是，你先打给我全款，我再给你做，我的人品也绝对信得过。

甲方： ......好说，好说，那还是和上次一样吧。


甲方：你看这个产品，我们打算先做这个，这个产品分两个部分，一个是公的，一个是母的，搭配使用。

我：也就是说这样一组产品，有两个，一起设计是吧？

甲方：对对对，你觉的没问题，我就安排打款了。

我：之前的项目12000，不过，这个产品看上去相对简单，我想就不用12000了。

甲方：真的？那太好了。

我：对，虽然我的报价比设计公司低很多，但我依然坚持只收取合理的价格。

甲方：你真给力，哥们！

我：所以这套产品，两个，就收18000吧。

甲方：？？？什么？可这是一个产品啊？

我：不是说一公一母两个吗？

甲方：对，是一公一母搭配使用，但它们还是一个产品。

我：好吧，忽略我刚才说的，这个产品报价18000。

甲方：还是12000吧......以后有机会来我们这里，我请你吃大餐，三包服务，怎么样？（傻笑表情）

我：对不起，我只谈钱，不谈感情，谈感情伤钱。

甲方：......我考虑一下。


甲方：你的报价我接受了，但是一定要给我最好的。

我：给你什么最好的？

甲方：我要你在这个项目的设计上投入百分之百的经历和努力，拿出你最高的水平。

我：这么说，你是对我的工作积极性不放心？

甲方：那不是，对你肯定是放心的，不放心也不会来找你了。

我：我对工作有标准的态度，做不了的，不能完全投入的，我从来不接。接了的一定全力以赴。

甲方：那就好，我只希望得到好东西。

我：但是！请注意，这里有个“但是”。你去和医生说：“医生，我要你一定在这台手术上投入百分之百的经历和努力，拿出你最高的手术水平，我希望得到最好的手术结果。” 医生会紧握住你的双手说：“你放心吧，我一定全力以赴，你不说我也会这样做的。但是，你也知道，凡是手术都是有风险的，请你在风险告知书上签字吧。”

甲方：......


所以，当你可以不那么在乎的时候，就可以很坦然，对方可能会比较被动。

当然有的时候，你会遇到很弱智的客户，明显不想给钱的。不过如果能获取经验，还是可以尝试的。

甲方：你看这样行不行，我觉得你的作品很不错，但是光靠我和老板说，他也没什么感觉。要不，可以不可以先拿我们公司在研发的项目给你看看，然后你试着做做，把你的概念想法给老板展示一下，这样老板就能了解你的优秀能力了，然后我们再正式开始合作，可以吗？

我：如果你叫一辆计程车，它停到你面前，你不上车，说：“嘿，司机师傅，你能不能先开一圈让我看看，让我了解一下你的车技，如果我觉得可以，就上车，你看好吗？”你觉得这个司机会对你说句什么话？假装现在我就对你说了这句话。（傻逼！）

甲方：......可是，我们公司平时面试设计师的时候，都是先给设计师一个题目做一个测试，认可后在继续谈的。

我：我非常理解，可现在，我没想来面试，是你先来联系我的，大哥。

甲方：......


有的情况下，我还是会选择“你开价！”的策略。比如下面这个离子色谱仪的项目。对方开价一万，我还是接了。尤其是我看到别的工业设计师做的方案的时候。

上面是企业找一家设计公司做的方案，企业不满意。当我了解了这个产品之后，感觉这个方案背后体现了设计者的恐惧。他们不敢深入设计，或者没有能力这么做。

当我认为自己可以做的更好，并且这类产品在我的作品集里是一个独特的类别，我会接下来，并努力去做，哪怕推掉一些高价的熟悉类型的项目。之后我的方案，对方比较满意。

另外当我看好一个产品的行业未来时，价格也变的不重要了。比如之前做的电动轮椅产品。我采用的也是“你开价！”的策略。不过幸运的是，和我合作的是老顾，他也不会亏待我。

这个项目需要出三个方向的方案，再进行筛选，上图中是三个方向的草图。

企业先去LKK询价，LKK报价500多万元设计费。而老顾帮我争取的是6万元的设计费。我觉得很满意，因为这已经是我有过的最高价格了。

至于LKK的那个报价，可能只是一种拒绝的价格。所以不必太在意。它报1000万会更有戏剧效果。

有朋友看了上面三个方案说，你这三个草图就做成这样？还只收6万？你让别人怎么活？

我没有故意不让别人活，其实我根本不在乎别人的死活。不是因为我冷酷，而是商业自由市场的规则就是你死我活，大自然的规律也是如此。我在乎它的死活，它会在乎我的吗？再说，我活了，对方也并不一定死。市场很大，会给我一个合适的位置。

这个项目，我从产品类型，经验，难度，价格等方面的收获可以说是全方位满载而归，非常的幸运。

下面说说付款方式和比例的问题。

我原来是全部对方定，后来是价格你定，但付款必须是50%+50%。

这样是对客户的一种筛选。一个不愿意付钱，一开始就想赖你设计费的客户，一般不太会一上来付给你50%。尤其是设计费比较高的时候。所以价格是一个很重要的工具，可以测试对方的诚意。当然，这一切都建立在你可以有权筛选客户的前提下，才能取得一部分主动权。

刚开始，客户不给尾款是非常常见的，我甚至懒得去问。因为本质上，对方不打款，你说再多屁话也没用，何必浪费那个时间。唯一的办法，就是你做的足够好，对方下次还会找你，那就没办法不给你尾款了。

你可能会问，如果遇到那种客户，就想骗一次方案，然后不付设计费，再也不联系的呢？这个不用太担心，这样的企业，会死的很快。还没等到第二次找你，它可能已经不存在了。这样的客户是不会付50%预付款的。

说着说着，你可能发现价格因素会变得淡化，而最终，我们都会去思考，如何成为一个独立设计师，我们职业生涯的未来会变成什么样，我们会如何在这个社会上存活，这样一类根本问题。收入问题会随着你水平的不断提高自然得到解决。它反而是最不值得你烦恼的问题。

收入的高低，都有一个时间范围，暂时的低价和高价都不代表着你的未来。不用因为收入低而苦恼，更不要因为偶然一次收入高而产生依赖。浮动的价格是正常的。而你始终要关注自己的成长。

最后我要说一个你可能还没有遇到的问题，就是什么样的企业，值得你陪他一段路。

有的企业，你和对方老板接触过之后，会有一个判断，这个企业必死。这其中的道理不在这里展开。那是看了一些商业和创业类书籍后得到的一些认知积累。

而有的企业，你能感觉到，它现在可能不行，能负担的设计费用很低，但是未来会很有戏。因为你判断到这是一个靠谱的团队。那么就值得你以低价在刚开始的时候就与他们建立合作关系。这个企业的成长，可能就是你成长的重要机会。

有一个这样的企业，设计款结清之后，出现设计修改的情况。对方担心我需要收费才肯修改，于是说话很客气，“就稍微改一点点就好，不着急，等你有空的时候，再弄好了。” 这些话，足以让我明白对方的意思。所以我马上给对方说，“放心吧，我马上改，不需要收钱。” 对方会心一笑。什么都不必说了。

信任是比较难以建立的，面对靠谱的人，抓住每个细节去维护信任。同时信任又是非常容易被破坏的。不要随便尝试任何可能破坏信任的小事。

说了这么多你会发现，工业设计的私活怎么接，其关键并不是价格，而是你如何成长，谁陪你成长。

祝愿你早日成为一个独立的设计师，我也还在路上。


说点题外话，我的微信公众号早就有了打赏功能，我只是在第一次开通的时候尝试了一下，一共收了41块钱，其中我爸就赏了我30。

但我之后的文章就再没开过，我每次看别人文章的时候，看到最后有打赏按钮总有种不好的体验。所以我也不想给你造成这种感觉。

你可能会问，你就没想过通过微信公众号挣钱吗？

想啊，怎么会不想，但没那么急切。粉丝数达到5000就能有广告收入了，腾讯视频点击量达到5万也会有广告分成，所以我想这是早晚的事吧。

不管是出书，上课，还是写文章，给我带来的收入加在一起也就是一个设计项目的收入就能抵消的。而做这些事却着实改变了我的人生轨迹，还有什么比这更划算的吗？

所以，可能你会感谢我告诉你的一些事情。但别忘了，其实我也很感谢你。

原创： 李想 想哥的工业设计